Nem házalunk vele csak megmutatjuk - OTSP Kereskedelmi Audit szolgáltatás?
Elegünk lett a nyomulós B2B hideghívásokból. Nem kicsit. Nagyon.
Abból a műfajból, amikor valaki úgy akar „értéket adni”, hogy közben a harmadik mondatnál már naptárat nyit, a negyediknél demót ajánl, az ötödiknél pedig úgy tesz, mintha csak rajtad múlna a céged jövője.
Mi ezt most nem akartuk.
Amikor öcsémmel Zoltánnal összeraktuk az új OTSP Kereskedelmi Auditot, volt egy alapmegállapodásunk:
nem fogunk vele házalni.
Pedig lehetett volna.
Van rá pitch. Van rá sztori. Van rá fájdalompont. Van rá elég sok cég, ahol pontosan ugyanaz történik:
a forgalom nő, a csapat hajt, az értékesítés dolgozik, a végén mégis kevesebb marad a kasszában, mint kellene.
Ez nem ritka. Ez ma rengeteg magyar KKV napi valósága.
Csak mi nem akartunk úgy csinálni, mintha kívülről jobban tudnánk mindent.
Nem sales anyagot akartunk tesztelni, hanem a valóságot
A Kereskedelmi Audit lényege egyszerű. Megnézi, hol folyik el a profit az értékesítés során.
Nem motivációs tréning.
Nem „adjunk még egy CRM-et” projekt.
Nem szép színes dashboard, amit senki nem használ.
Controlling szemmel nézi az értékesítést. Például:
Melyik ügyféltípus hoz forgalmat, de eszi a fedezetet?
Hol adunk túl sok kedvezményt reflexből?
Melyik értékesítési csatorna néz ki jól papíron, de gyenge a nyeresége?
Melyik termék vagy szolgáltatás húzza a számokat, és melyik csak hangos?
Hol van túl sok kézi munka ahhoz képest, amennyi haszon marad?
Ezek nem látványos kérdések. Viszont a cégvezetői valóságban ezek fájnak. Mert a bankszámlát nem az árbevétel érdekli. Hanem az, ami megmarad.
És itt jött a kérdés. Hogyan beszéljünk erről úgy, hogy ne legyünk mi is ugyanaz a zaj, amit mi magunk is ununk?
Nem leadeket kerestünk, hanem okos ellenállást
A klasszikus út az lett volna, hogy írunk egy kampányt.
Címlap. Hirdetés. Hideg megkeresés. „Szia, láttam, hogy növekszik a cégetek, beszéljünk 30 percet.” - Kösz, nem.
Mi inkább a saját hálózatunk legokosabb vezetőit kerestük meg. Olyan embereket, akik sokat láttak. Akik nem dőlnek be egy jól csomagolt mondatnak. Akiknél egy rossz ötlet 5 perc alatt elvérzik. És pontosan ezt akartuk.
Nem udvarias bólogatást.
Nem vállveregetést.
Nem „küldjetek majd anyagot” típusú menekülést.
Hanem rendes, kíméletlen véleményt. Ezt az üzenetet küldtük nekik szó szerint:
"Szia! Zoltánnal összeraktunk egy új Kereskedelmi Auditot, ami az értékesítést vizsgálja tisztán jövedelmezőségi (controlling) szemmel. Tudom, hogy sokat láttál már a piacon. Lenne jövő héten 15 perced egy Teams kávéra? Nagyon kíváncsi lennék a meglátásaidra a koncepciónkról, és hogy a ti iparágatokban látnál-e erre igényt."
Ennyi.
Nem volt benne trükk.
Nem volt benne „csak 3 hely maradt”.
Nem volt benne „exkluzív lehetőség”.
Nem volt benne burkolt ajánlat.
Csak egy őszinte kérés:
mondd meg, szerinted ez hülyeség?
Azok jöttek, akik amúgy utálják a sales spamet
Ez volt a legérdekesebb. Pont azok a vezetők jöttek szívesen, akik egyébként allergiásak a sales spamre.
Miért?
Mert nem akartunk nekik eladni semmit.
Nem azt mondtuk, hogy „van egy megoldásunk a problémádra”.
Azt kérdeztük:
látsz-e ebben valós problémát a saját iparágadban?
Ez óriási különbség... A beszélgetések nem arról szóltak, hogy hogyan tudjuk „átvinni” az üzenetet. Arról szóltak, hogy hol van a koncepció gyenge pontja.
És kaptunk hideget is.
Volt, aki azt mondta, hogy az audit szó túl nagy falatnak hangzik.
Volt, aki szerint először nem a módszertant kell magyarázni, hanem a fájdalmat.
Volt, aki rávilágított, hogy bizonyos iparágakban a fedezetvesztés nem az értékesítésben kezdődik, hanem az árazás és a teljesítés közti résben.
Ezek aranyat értek... Nem azért, mert szépek voltak.
Azért, mert használhatók.
A fő állításunkat nem mi találtuk ki, hanem visszahallottuk
Volt egy mondat, amit sokféle formában hallottunk vissza:
„Nő a forgalom, de eltűnik a profit.”
Ez lett az egész validáció magja. Mert ezt nem mi akartuk ráerőltetni a piacra.
A vezetők mondták ki.
Más szavakkal, más példákkal, más iparágakból, de ugyanoda futott ki a beszélgetés.
Több bevétel.
Több munka.
Több ember.
Több adminisztráció.
Több kedvezmény.
Több egyedi kérés.
A végén pedig kevesebb nyugalom és kevesebb profit.
Ez az a pont, ahol egy cégvezető már nem újabb sales tréninget akar. Hanem tisztán látni.
Nem azt, hogy ki dolgozik sokat.
Azt, hogy hol ég el a pénz.
Ezért anti-sales a teszt
Az anti-sales nem azt jelenti, hogy nincs üzleti cél. Persze hogy van.
Szolgáltatást építünk. Azt szeretnénk, hogy hasznos legyen, megvásárolható legyen, és valódi problémát oldjon meg.
De a sorrend nem mindegy.
Mi most nem azt kérdezzük, hogyan lehetne ezt jobban eladni.
Azt kérdezzük:
Tényleg fáj ez?
Pontosan hol fáj?
Ki érzi először a cégen belül?
Milyen számnál válik kellemetlenné?
Milyen formában lenne elég egyszerű, hogy használják is?
Mi az a pont, ahol már nem tanács kell, hanem döntés?
Ez sokkal nehezebb, mint egy sales pitch. Mert ha valaki őszintén válaszol, abból lehet, hogy kiderül: a koncepció egy része rossz.
És ez jó.
Mert most még olcsó javítani.
Később már drága lenne.
Egy jó vezetői beszélgetés többet ér, mint száz udvarias megnyitás
A hideg megkeresések egyik baja, hogy a beszélgetés elején mindenki szerepet játszik.
Az egyik fél el akar adni.
A másik fél menekülni akar.
Mi ezt ki akartuk kapcsolni. Egy 15 perces Teams kávéban nincs nagy színház.
Ott hamar kiderül, hogy van-e ügy.
Ha nincs, akkor nincs.
Ha van, akkor viszont gyorsan mélyre lehet menni.
A legjobb visszajelzések nem szép mondatok voltak, hanem pontos kérdések.
„Ezt hogyan választjátok el a pénzügyi audittól?”
„Mi történik, ha az értékesítési vezető védi a saját számait?”
„Hogyan mutatjátok meg, hogy egy ügyfél valójában veszteséges?”
„Mi van akkor, ha a tulajdonos maga rontja el az árazást?”
Na, ezek igazi kérdések. Ilyenekből lehet szolgáltatást építeni. Nem landing oldalból.
Most itt tartunk:
Folytatjuk a tesztelést.
Nem csomagoljuk túl.
Nem indítunk nagy kampányt.
Nem akarunk mindenkit meggyőzni.
Olyan vezetőkkel akarunk beszélni, akik láttak már elég szépen kimondott féligazságot, és hajlandók 15 perc alatt szétkapni egy koncepciót.
Ha vezetsz egy céget, és van 15 perced kíméletlenül véleményezni, hogy játszik-e az OTSP Kereskedelmi Audit, dobj egy üzenetet.
(Ha még nem láttad, miről is szól ez a koncepció pontosan, nem kérünk érte email címet)
Nem demózunk rád. Cserébe adunk 1-2 azonnal beépíthető jövedelmezőségi tippet.
Ha pedig a végén azt mondod, hogy „srácok, ez így még nem elég éles”, azt is megköszönjük. Sőt. Pont ezért kérdezzük.
Hozzászólások